Un Buen Gerente o Un Mejor Gerente

En nuestra Industria Automotriz se suele decir que un buen gerente es aquel que en la dinámica de una tienda llena de clientes, vende.

Aunque esto sin lugar a dudas es cierto, yo creo que es un “mejor gerente” aquel que también vende, aun cuando su tienda está vacía de clientes.

Si le pregunto a un buen gerente ¿Cómo podemos vender más carros? La inmensa mayoría del tiempo contesta: haciendo llegar más clientes. Y si entonces le pregunto ¿Cómo podemos hacer llegar más clientes? Por lo general me suele contestar: invirtiendo más dinero en publicidad o en más eventos, carpas, radio, prensa, TV, centros comerciales, etc. (más dinero).

Si te fijas en la primera respuesta, él contesta lo correcto. Sin embargo, es la segunda respuesta del gerente la que marca la diferencia, porque aun cuando la publicidad lograra crear mayor tráfico de clientes, el gerente se pasaría tratando de maximizar sus esfuerzos de ventas con la clientela más difícil; los llamados “walk in” o “first up”, los cuales suelen ser de naturaleza hostil.

Pero, ¿Existen otros tipos de clientes que puedan crear más y mejor tráfico en mi tienda? Por supuesto que sí.

Está el cliente referido, el repetido, el del teléfono y el cliente que no compró de primera instancia, pero que regresa al concesionario si le das seguimiento (be-back).

De hecho, estudios demuestran que estos otros clientes están mucho más dispuestos a comprar que el “walk in” o el “first up”; cosa que probablemente no sea ninguna novedad para la inmensa mayoría de los buenos gerentes, pero la realidad es que muchos de ellos desconocen cómo trabajar efectivamente con dichos clientes.

Ante los retos de una industria constantemente cambiante, para mí, el “mejor gerente” es el que estudia, aprende, desarrolla procesos y sabe cómo persuadir a su fuerza de ventas a llevar a cabo el trabajo todo el tiempo.

Repito; estudia, aprende, desarrolla procesos y persuade a su fuerza de ventas a realizar el trabajo todo el tiempo.

Lo repito, porque es esto lo que hace que un buen gerente, se convierta en un mejor gerente; y es este mejor gerente, el que vende aun cuando su tienda este vacía de clientes.

Estimado colega, si quieres convertirte en un mejor gerente (sé que es así), quizás debas primero recordar que a nosotros no nos pagan por lo que sabemos, sino por lo que estamos dispuestos a aprender.

Te deseo el mejor de los éxitos

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