Vendedor profesional o amateur

En anteriores ocasiones he mencionado que para mí, los clientes no andan buscando un pago, un pronto, un interés, ni incluso un carro; sino a un “VENDEDOR”; y  cuando lo encuentran, es allí donde compran.
Pero, ¿Que es un vendedor profesional y que lo diferencia de uno amateur?

Por lo general, se cree que el buen vendedor es la persona que habla, negocia, entrega y que siempre está dispuesto; y es cierto, pero solo si define correctamente. Si me permiten, estableceré mi definición de estos cuatro elementos.

1.      “El vendedor es aquel que habla”

Apuesto que en algún momento alguien te ha dicho que: “hablas tanto y tan bien, que podrías venderle una nevera a un esquimal”. Aunque estas palabras aparentan ser halagadoras, en muchos casos nos ha llevado erróneamente a pensar, que el buen vendedor es aquel que habla.
Hablar es un factor que ayuda en nuestra profesión, pero solo es la superficie de lo que en esencia debería ser un vendedor. La realidad es que el buen vendedor no es aquel que habla, sino aquel que sabe escuchar, y escuchar bien.

2.      “El vendedor es aquel que sabe negociar los números”

Por lo general, a solo 10 minutos de haber conocido al cliente, la inmensa mayoría de los vendedores tratan de venderle tan importante compra a su cliente a base de “números” (pronto, pago, interés, términos, etc.)

¿Crees que el cliente estará en disposición de poner la segunda compra de mayor envergadura en su vida, en las manos de una persona a quien escasamente conocen? ¿Lo harías tú? No te estoy escuchando, pero creo que tu respuesta seria que no.

Yo creo que la negociación no es solo un proceso numérico, sino más bien un arte que va mucho más allá de sumar o restar números.

Para mí, el proceso de negociación empieza desde que saludamos al cliente y que luego de invertir tiempo con el mismo creando un vínculo de confianza, se trasforma en un proceso mucho más sencillo y relajante; que con seguridad, toma mucho más de 10 minutos.

3.     “El vendedor es aquel que entrega”

Se estima que el 10% de los clientes nunca compran, el 75% compran, pero son difíciles y que el 15% de nuestra clientela siempre compra. Estos últimos son a los que comúnmente se refieren en los dealers como “clientes fáciles de vender”.

Basado en este hecho te has preguntado ¿A cuántas personas de las que estoy atendiendo les estoy vendiendo?
Para hallar la respuesta, tendrías primero que saber a cuantas personas estas atendiendo y de todas ellas a cuantas les has vendido; cosa que por lo general, no sabes a ciencia cierta ¿verdad?

Pero si logras averiguarlo, haces un rápido análisis y tu respuesta es que estas solo vendiendo a un 15% de los clientes atendidos, pregúntate entonces ¿qué esfuerzo estoy haciendo por venderle a clientes que no son fáciles de vender?

4.      “El vendedor es aquel que está siempre dispuesto”

Sin embargo, muchos vendedores llegan al concesionario, ponchan, desayunan, se actualizan con las noticias, conversan al respecto y entonces se sientan a esperar a que llegue un cliente para ellos atender.
En otras palabras, se sientan a esperar que las cosas pasen, cuando deberían estar pendientes y dispuestos a hacer que las cosas pasen.

Para mí, todos los vendedores siempre llegan a los concesionarios con “ganas y deseos” de vender, pero el problema es que por lo general, no tienen ningún plan de acción. En otras palabras, piensan que están dispuestos,  pero “no llegan dispuestos”.

Como veras, estimado colega, lo que diferencia a un vendedor profesional de uno amateur no es simplemente hablar, negociar, entregar y siempre estar dispuesto; sino el entendimiento claro y correcto de la definición de estos tan importantes elementos.

Te deseo el más grande de los éxitos hoy y siempre.

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